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收银员的二次销售,你做对了吗?

2019-09-11来源:今日上海网
收银员的二次销售,你做对了吗?

01

假设一个销售场景:

一个妈妈带着孩子来买药,这时,店里的钙加锌正在搞活动,你怎样向这位妈妈推荐呢?

收银员通常的表达是:孩子的钙正在搞活动,您需要吗?

顾客很可能的回答是“不用了,谢谢!”

这样回答的顾客是真的没有需求吗?答案是不一定,很可能是顾客根本没有注意到“你说的是什么”,也许她脑子里正在想:今天有一大堆衣服要洗,要给宝宝买尿不湿……也许她只是习惯性地否定了推销,而并没有意识到自己的真实需求。

单纯地从语句表达来说,收银员的“一句话营销”并没有说错。如果从销售角度来讲,这样的一句话营销,只是“从自我视角出发”的营销,而没有站在顾客角度去考虑,被顾客拒绝是正常的。

收银员的二次销售,你做对了吗?

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什么是自我视角?我们来举个例子,有一天,你走在大街上,忽然摔倒了,你的第一反应是“啊,好疼”,这表达的就是自我感受。

而客户视角是什么呢?客户看到摔倒的场景,他的第一反应是“那个人摔倒了”,他不会首先想到“那个人好疼”。这就是客户视角和自我视角的不同。

再回到开头的案例,如果收银员内心想的是,现在钙加锌搞活动,我怎么多卖出去一组呢?

她就会想到这样的表达“孩子的钙加锌正在搞活动,您需要吗?”这样表达的目标是,为了卖出自己的产品。

但是,对于顾客来说——你卖不卖出去产品,跟我有什么关系呢?所以,同样是推荐产品,不一样的表达,结果不同。

收银员的二次销售,你做对了吗?

03

我们再来看一下这样的表达。

收银员:宝宝多大了?真可爱!

顾客:满11个月了。

收银员:开始补钙了吗?

顾客:今年还没补呢,最近打算给她买还没买呢?

收银员:现在春天了,孩子长得快,可以给她补一些,而且春天花粉比较多,有的孩子容易长湿疹,钙有抗过敏的作用,可以减少湿疹的发生率。现在店里正好搞活动,买2赠1,你可以带上两瓶。

顾客:那就拿上两瓶吧,反正早晚都要买。

收银员的二次销售,并不是简单地告诉顾客“门店的促销活动”,而是要抓住几个关键点。

①吸引顾客注意——如果只是单纯地表达“活动政策”,虽然顾客听到了,但可能并没有“放到心上”,如果你每个顾客都这么说,看似很勤奋,但很可能做了很多无效的努力。所以,如果想做好这里的二次销售,一定先从顾客这里,开始话题的切入。比如,夸一句宝宝,夸一句顾客的新发型,夸一句顾客漂亮的衣服等等。这样,才是和顾客发生链接。

仅仅引起顾客的这些注意是不够的,关键目标是吸引顾客注意到“自己的潜在需求”,比如,文中的案例,让顾客注意到“孩子需要补钙”,就是关键点。

②产品卖点怎么说——以钙为例,孩子的补钙好处,仔细列举,可能有十几种,你要每一种都跟顾客说吗?显然不是。那要怎么说,挑重点说,挑选和顾客利益最相关的点来说。

简单来说,就是每讲一个产品卖点,都要和“顾客利益”关联到一起,告诉顾客这个产品,可以给她带来“哪些好处”。

③挖掘潜在顾客——每天进药店的顾客,可能是几十到几百人,你需要每个顾客都告诉“孩子的钙在搞活动吗”?答案是否定的。收银员的二次销售,一定要筛选顾客。

比如说,有一天你走在大街上,售楼人员在发传单,某某楼盘大赠送。如果你近期没有打算买房,再大的优惠也吸引不了你。同样的道理,也适用于收银员的二次销售,所以,挖掘潜在顾客很重要。

那么,孩子的钙搞活动,你就要提前分析,哪些是潜在顾客,比如,买孩子药品的家长,带着孩子来买其他药品的顾客等等。

二次销售能够销售成功的,一定是顾客本身就存在这样的需求,而不仅仅是因为“产品做了促销活动”,挖掘潜在需求才是根本。

收银员的二次销售,你做对了吗?

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