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第二章 开启提问销售模式:如何讲解产品卖点

2019-09-02来源:太平洋网行家


卖点表达四步法


卖点找出来了,单纯的说可以吗?比如和客户说,清晰度高10倍,每个房间独立50M带宽。实际你会发现,这样讲了后,客户没有感觉,没有兴趣,没有购买欲。那么应该如何讲解呢?我们按照四步模型来讲解卖点。

我们云视频监控,有一个特点,是可以提供7天的云存储。

企业为了防盗,是不是会在大门口、过道安装摄像头?为了方便保安查看,是不是会把显示器、硬盘录象机放在保安室?

现在来偷的,一般都是惯偷吧?他为了避免被抓,是不是会尽量消除作案线索?他假如看到监控,有没有可能进保安室,把录像破坏掉?

一般的监控,数据都存在本地,难以避免被破坏。要是监控视频不是存在厂里,小偷是不是就没法破坏了?

我们云监控可以存7天云存储,就是把监控视频,通过专线,送到我们运营商的机房存起来,这样监控视频是不是更加可靠了?

目前电脑公司做的,都是本地存储,只有我们提供7天的云存储,发现被盗,只要在云上找回前几天录像就行了。

以这个为例,分析怎么讲解产品卖点。

  1. 卖点本身:说明你产品的卖点,也就是选择产品的标准,这个案例中是“7天的云存储”。

  2. 为什么要:就是作为客户,为什么要考虑“7天的云存储”。这个是和客户发生关系的最重要部分,是客户产生兴趣的关键。在表述上,要注意到两点

    要以提问的方式,不要都以陈述的方式。也就是每句话结束的时候,后面以问号结束。如果是陈述句,只代表你的观点,而提问的方式,引导客户的思维与你保持一致,从而产生共鸣及认同。

    多用“可能性”词,也就是“是不是”、“有没有可能”、“万一”、“假如”、“如果”、“要是”这样的关键词。这些关键词表示的是可能性,客户更容易接受

  3. 作用好处:也就是原来常说的那些“效果好”、“更可靠”这些内容,通过第二步为什么要的铺垫,让客户自己感觉到好处,而不是销售人员来告诉他。

  4. 同类对比:很多销售人员忽略这个环节,不做对比,但这样的话,客户只是觉得好,但不知道这个是你独有的,这样他还是无法做出买你的决定。

 


卖点陈述T型原则



 

每讲一个卖点的时候,需要按照“讲解卖点四步模型”讲解完后,再讲解第二个卖点,并且也是按照这个模型讲。比如:“做监控方案的时候,要考虑到数据可靠性,是不是有7天的云端存储。。。”,按照模型讲完,“另外,还要看,视频能否在多个地方同时看。。。”

有的时候,客户那里的时间比较紧张,在这种情况下,销售人员很多选择,把产品概括性的介绍,或者只是把卖点本身罗列下,或者只是讲下好处。在这种情况下,客户不会产生兴趣,对产品也不会有深刻印象。

在讲解卖点的时候,就是要按照这个T原则,别按照横向讲,那个是面面俱到,不够深入,需要按照竖的方向讲,将一个卖点讲深,即使时间短,只讲了一个卖点,客户有兴趣了,还是能约客户下次再讲



根据需求讲卖点




一种产品,对不同的企业,会有不同的卖点。每个人的需求一样吗?当然不一样,不一样的需求,需要不同的卖点来满足

比如同样是云监控,对于前例企业,我们讲防盗,而对外贸生产型企业,可能换个说法更有效。

外贸订单的交付时间,是严格控制的,一旦超出了时间交付就要赔偿,整个订单就白做了。

因此,对这些的老板,是不是要和他讲,假如能通过监控,来记录员工操作、回溯生产工序、标注正确和错误典范,是不是会降低出错概率,从而避免赔偿。

这是对老板,而对车间主任,他需要为生产负责,但毕竟有要回家时候,是不是和他讲,哪怕他有事情要外出,假如需要监管重要订单生产环节,只要掏出手机就可看了,不需着急回到工厂,这样是不是更方便。

不同的人、不同的身份、不同的阶段,他们的需求,都可能是有一定区别的,需要不同的关联。





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