二丫美食生活
当前位置:首页 - 外汇 >

第二章 开启提问销售模式:产品卖点的标准

2019-09-02来源:宝贝成长网


产品卖点标准


产品的卖点标准有三条:

  1. 优于竞争对手:这点比较明显,选择的那个卖点,一定是比别人的强,比如:每个房间独立带宽,优于竞争对手的专线接入。

  2. 立刻验证到:对于客户来说,在选择产品时,更加愿意相信自己看到或者感觉到的,因此卖点选择时需要是能被证明的,能实实在在的让客户体验到更好。比如50M独立带宽,可以录制一段在房间内流畅的上网、看网络电视的视频,在客户处可以给客户看。

  3. 不是形容词:这里形容词指空泛的描述,我们需要名词(具体化的)、量化词(更容易感知),比如10倍清晰度、每个房间50M独立带宽、8小时内修复等等。

只要能满足这三个特点,都可以提炼为卖点,作为选择产品的标准。这里可以是产品的,比如技术、功能、价格,也可以是附加的,比如服务、品牌等。

比如我们和几年前装的模拟监控比较时,会强调清晰度高10倍。清晰度更高满足第1条标准,第2条立刻可以验证,说完给客户拿出监控手机客户端,和客户电脑上的视频一比较,清晰度对比非常明显。第3条标准,10倍的量化。

 

可以是优于部分对手


在优于别人这条上,不要求一个卖点能强于所有竞争对手,只要比部分竞争对手强就可以,每个卖点干掉一些对手,最后符合标准的就只有你的产品了。

比如在我们公司内部,很久没有专职培训管理员了,我在双选时毛遂自荐,提出了几条标准:

第一要有销售能力,政企主要是销售,培训也是为了让客户经理能更好的销售,培训管理员不懂销售,很难提出切合需求的内容。 

第二要懂培训,毕竟不是自己做业务就够了,需要给客户经理赋能,这个就需要自己会讲课、会设计学习项目。

第三要有业务部门、一线工作经历,开展过程中需要和业务部门沟通需求、和区县沟通来落实,有了共同经历更容易达成一致。

我们来分析一下,第一点是不是把自己不会销售的对比出去了,第二点是不是把销售能力强、但是没有做过培训的排除了,第三点是不是把那种工作经历单一的排除了。

所以,当时要不就不设立这个岗位,设立了只有我符合。

  

没有“优于”找不同


如果你的产品实在是没有优于对方的内容,也可以尝试着找不同,甚至你觉得不如别人的地方,也可以尝试从另外的角度解释。

比如,移动做宽带晚,那个时候光纤技术很成熟了,价格也降下来了,因此推出一个口号叫“全光宽带”,和对手的宽带形成对比。

另外在技术路线上,对手推进早,选用了EPON,下行最高1.25G,我们推出晚,选择了GPON,下行最高2.5G,所以我们常和用户说,我们的网络带宽更大。

再比如,17年我们做企业上云的时候,会碰上一些客户说AL云的PAAS能力很强,有些应用可以直接调用,移动云这块能力弱。

我们会告诉用户,云最优的地方是不依赖于硬件,可以快速切换,一旦选用了AL云的PAAS能力,意味着深度捆绑了。

万一有些变故,比如生意上和AL生态链上企业起了碰撞,需要从AL云迁移出来,这个时候,代码深度捆绑了AL的PAAS能力,就很难迁移了,还不如用我们的,无论迁移到哪个云,都很方便。




转载文章地址:http://www.jmsldb.com/waihui/8319.html
(本文来自二丫美食生活整合文章:http://www.jmsldb.com)未经允许,不得转载!
标签:
网站简介 联系我们 网站申明 网站地图

版权所有:www.jmsldb.com ©2017 二丫美食生活

二丫美食生活提供的所有内容均是网络转载或网友提供,本站仅提供内容展示服务,不承认任何法律责任。