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招生 | 年入百万的教育咨询师都是怎么谈单的?

2019-09-09来源:北京企业新闻网

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80%的教育咨询师都认为销售最关键的就是嘴巴会说话,所以一见到客户就滔滔不绝,而大部分客户都还没有耐心听完你讲就拒绝了,我们接触很多的百万级教育咨询师,他们都认为做教育咨询师耳朵要比嘴巴重要!

 

沟通从心开始,第一步就是学会倾听在面咨中,80%成交要靠耳朵完成,仅有20%靠嘴巴来讲解。


 

80%的成交靠耳朵完成

 

(1)倾听客户需求;

 

(2)改进产品和服务;

 

(3)掌握客户的满意度;

 

教育咨询师首先应该扮演好听众,而后才是演说家。

 

学会倾听客户的谈话

 

(1)让客户把话说完,不要打断对方;

 

(2)努力去体察客户的感情;

 

(3)全身关注地聆听,不做无关的动作;

 

(4)要注意反馈。聆听客户的谈话要注意客户的反馈,及时验证自己是否已经了解客户的意思;

 

(5)不必介意客户谈话时的语言和动作特点。注意放在客户谈话的内容上;

 

(6)要注意语言以外的表达手段;

 

(7)要使思考的速度与谈话相适应。思考的速度比讲话的速度快若干倍,因此在聆听客户的谈话时,大脑要抓紧工作,勤于思考分析;

 

(8)避免出现沉默的情况;

 

认真倾听,是增进你与客户信任的催化剂。学会倾听客户谈话的教育咨询师,会真正走进客户的心理,因此能够在双方之间建立信任和默契。


 

听懂“价格太贵”的潜台词

 

(1)“潜台词”之一:价格比别人高,难以做决定;

 

(2)“潜台词”之二:我对你不了解,风险太大,再考虑考虑;

 

(3)“潜台词”之三:你说的这些不是我真正关心的。

 

透过言谈识透客户的心机

 

(1)对他人评头品足的人-嫉妒心比较重;

 

(2)说话暧昧的人-喜欢迎合他人;

 

(3)话家常的人-想跟你套近乎;

 

(4)避开某个话题的人-内心潜藏着其它目的;

 

(5)论断别人的人比较有心机。销售人员不要过于听信客户的这种论断,而要善于分析其中的玄机,不能影响销售;

 

(6)恶意指责别人的人有强烈的支配欲;

 

(7)见风使舵的人非常容易变脸;

 

(8)爱发牢骚的人心眼小,不能装下更多的事。不大可不必把他们的话放在心上,只需要按原计划行动即可;

 

(9)诉诸传统的人思想保守。


 

“说话”泄露客户的信息

 

在与客户接触时,教育咨询师必须打起12分的精神,从客户的每句话中找到有价值的情报。

 

(1)在正式的场合发言中,客户一开始就清喉咙。表明他有点紧张;

 

(2)说话时不断清喉咙,改变声调的人,可能还有某些焦虑;

 

(3)有的清嗓子,是因为他对问题还是迟疑不决,需要继续考虑;

 

(4)故意清喉咙则是对别人的警告,表达一种不满的情绪;

 

(5)口哨声有时是一种潇洒或处之泰然的表示。说明客户胸有成竹,表现出了十足的信心。对此销售人员要想好对策,避免陷入对方的圈套中;

 

(6)内心不诚实的人,说话声音支支吾吾,这是心虚的表现;

 

(7)内心卑鄙的客户,心怀鬼胎,因此声音阴阳怪气,非常刺耳;

 

(8)内心清顺的客户,言谈清凉平和;

 

(9)有叛逆企图的人,说话时常有几分愧色;

 

(10)财大气粗的人,言辞上会有过激之声;

 

(11)污蔑他人的人闪烁其词,丧失操守的人言谈吞吞吐吐;

 

(12)浮躁的人喋喋不休。


 

声音诠释客户内心的一种表情

 

教育咨询师不能只注重表面的言辞,而要听懂客户的画外音,才能拿捏客户的心理。

 

(1)内心平静,声音也就心平气和;

 

(2)内心清顺时,就会清凉和畅的声音;

 

(3)速度快的人,大都能言善辩;

 

(4)速度慢的人,则较为木讷;

 

人外在的声音随着内心世界变化而变化,所以说:“心气之争,则声变是也。”

 

透过语态看出客户的性格

 

(1)善于使用恭敬用语的客户。多圆滑和世故;

 

(2)多使用礼貌语的客户。心胸比较开阔,有一定的包容力;

 

(3)说话简洁的客户。性格豪爽、开朗、大方;

 

(4)说话拖拖拉拉废话连篇的客户。责任心不强;

 

(5)说话习惯用方言的客户。感情丰富而特别重感情;

 

(6)善于劝慰他人的客户,思敏捷;

 

(7)在谈话中好为人师的客户。喜欢卖弄,要走进他们的内心,根本的一点事满足他们好为人师的心理;

 

(8)肆意诬蔑他人的客户。心胸比较狭窄,在接触的过程中,你一定要善于掩盖自己的才干,展露自己的普通的一面,从而避免引起对方的猜忌;

 

(9)说话尖酸刻薄的用户。这种人时常会遭到周围人的厌恶;

 

“态度决定一切”,语态决定一个人的性格,也决定了客户以怎样的心态去面对销售人员,进而赢得大单。


 

口头语展示客户的心理

 

(1)“我个人的想法是...”“是不是...”“能不能...”和蔼可亲,能做到客观理智,冷静分析,然后做出正确的判断;

 

(2)经常使用流行词汇的人。随大流,喜欢浮夸,缺少个人主见和独立感;

 

(3)经常使用“却是如此”的人。大多是浅薄无知;

 

(4)“绝对”多的人。武断的性格显而易见;

 

(5)经常使用外来语言和外语的人。虚荣心强,爱卖弄和夸耀自己;

 

(6)“我早就知道了”有表现自己的强烈欲望;

 

(7)“这个...”“那个...”“啊...”说话办事都比较小心谨慎;

 

(8)“果然”的人。多自以为是,强调个人主张;

 

(9)“其实”的人。表现欲望强,希望能引起别人的注意;

 

(10)“最后怎么样怎么样”潜在的欲望没有得到满足;

 

(11)“我...”寻找各种机会强调自己,以引起他人的注意;

 

(12)“真的”之类强调词语的人,缺乏自信;

 

(13)“你应该...”“你不能...”“你必须...”多专制、固执、骄横,但对自己却充满了自信;

 

(14)经常使用地方方言,并且底气不足,理智气壮的人。自信心强,有个性;

 

(15)“我要...”“我想...”“我不知道...”思想比较单纯,意气用事,情绪不是很稳定;

 

口头语是由于长期、高频使用而形成的,具有鲜明的个人特色,是一个人内在性格的口头体现。


 

掌握耐心倾听的三部曲

 

(1)抱着热情与负责的态度去倾听。好的倾听者,用耳听内容,更用心听情感;

 

(2)倾听时要避免不必要的干扰;

 

(3)做一个主动的倾听者。行动胜过言语,主动倾听对方的讲话,事实上就是用一种无声的语言表达了你对他人的尊重。做一个好聆听着,我们不仅会赢得客户的赞美,更重要的是-赢得客户的心;

 

在面咨的过程中,许多人无法留下良好的印象都是从不会或不愿倾听开始的。因此,在日常工作中练好“耐心倾听”这个基本功把。请牢记,不论客户来自何方,你都要用心倾听。

 

数据显示,一名顶尖教育咨询师能让学校营收翻番,甚至影响到整个学校的运营。现实是,除了大机构强大品牌很容易出现百万咨询师,绝大数机构的咨询师,仍然成不了百万咨询师。没有天生的咨询专家,只有经由正确训练的专业咨询师。



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